从“3”字头，到“2”字头，机构在狂欢，利率在骤降，规模在飙升。

在银行大零售发展迈入深水区之时，乘着政策东风的消费贷，似乎已成为零售信贷的重要增长点和新引擎。

但个人消费贷能扛起零售大旗吗？

尚难论断。核心问题就在于，如何把控风险？

正如有业内人士所说，“很多银行的消费贷业务，想放款，但又不敢放太多，这涉及到控制成本以及风险问题。”

先不论通过不断降利率来促进消费贷规模增长是不是长久之计，单从不良率来看，风险其实早已暴露。‌比如，招商银行个人消费贷款不良率从2023年的0.98%上升至2024年上半年的1.09%，而平安银行则从2023年的1.08%上升至2024年上半年的1.23%；渤海银行2024年上半年个人消费贷款不良率高达9.30%。

另据相关数据显示，在银登中心挂牌出售的不良资产包中，信用卡透支类不良资产包占比约16.6%（18.6亿元），而个人消费及经营性贷款占83.4%（93.22亿元），这也反映后者风险敞口更大。

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当然，不能否认个人消费贷规模增长对于零售板块的贡献，但需要意识到的是，零售业务转型绝非聚焦于某一层面。所以，本文要讨论的是到底怎样的零售转型才是符合趋势的、是可持续的？

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先从“零售之王”招商银行说起。

该行之所以被称为“零售之王”，想必除了在规模增长、市场占有率上的突出优势外，更重要的是其结合市场以及自身情况所不断调整、持续深入的零售战略路径。

回溯过往可以发现，招行已历经三次零售转型:

2004年，招行率先提出零售转型，在对公为王、零售业务无人问津的年代将其作为主要方向。这一次转型，招行取得了多项优异成绩，推出了国内第一个面向个人财富管理的金融产品——财富账户；大力拓展金卡中端客户群和金葵花高端客户群；2007年，率先推出超高端金融服务——私人银行，帮助高净值和超高净值客户实现“家业长青”。

2010年，招行开始第二次零售改革，通过精细化管理，其发展道路从“外延粗放型”转向“内涵集约型”，在此期间，招行致力于降低资本消耗、提高贷款定价、控制财务成本等多个方面管理。比如，进行整合资源，打造一站式金融服务平台，更好地实现产品交叉销售，同时，消除因流程不合理带来的资源浪费。

第三次：自 2012 年起，国内宏观经济出现风险暴露、银行资产质量恶化的形势。2014 年，招行提出了全新的“一体两翼”战略， 即以零售业务为主体，对公和同业业务为两翼，并依托零售业务基础向“轻型银行”转型。

在零售银行、轻型银行战略已成根基后，2023年招行再一次进行战略升级，提出要“做强重资本业务、做大轻资本业务”，成为一家价值银行。

再看平安银行。

2016年，在行业普遍转型关口，平安银行开启零售转型的征程，凭借“515”模式（5大获客渠道、1个智能主账户、5大拳头产品）与“A2A+T”体系（客户端App、员工端App与远程座席协同），该行零售业务迅速“起飞”。数据显示，2016年至2020年末，只用了5年时间，该行零售客户数便从4047.32万户增至1亿户，构建起股份制银行中仅次于招商银行的零售版图。

很显然，狂飙激进的打法，使得平安银行零售板块在短时间内实现了跨越式规模增长，但是随着经济周期转向，其底层缺陷则开始显现。

如平安银行的管理层所说，过去在整个顺周期的情况下，经济高涨的时候，平安银行以较好的方式较快地做到了“跑马圈地”，迅速做大规模，把零售做起来了。但是在后来的经济调整期中，平安银行的产品策略和风险策略调整稍微慢了一些，导致业务遇到困境‌。因此，平安银行也需要对零售战略进行梳理和调整，以适应新的市场环境。

于是，在2023年，平安银行也再度进行零售深度改革，包括撤销东区、北区、南区3个区域的零售业务管理部，打通资源配置，形成体系优势。同时，大幅进行业务结构优化，主动调整资产端，选择压降高风险零售资产，以及加大对公业务及低风险抵押类贷款的投入。

对比招商银行以及平安银行的零售转型路径演进，可以看到，招行以长期主义深耕零售，不仅逐步构建起难以复制的客户与生态优势，同时也更注重，均衡发展，风险管控前置；而平安银行则体现“试错-迭代”风格，转型成本较高，而且初期以高收益覆盖高风险，后期被迫出清不良资产，代价更沉重。

简介而言，即招行“稳、准、精”；平安银行快且狠”，有一种“破釜沉舟”的意味。

02

特别是同步改革的2023年以来。从数据中可以感受一二。

2023年以来，虽然招商银行的零售规模增长、营收利润贡献度相对往年有所收窄，但同比依然能够保持增长。 数据显示，2023年，招商银行零售金融业务税前利润972.92亿元，同比增长4.95% ；零售金融业务营业收入1901.67亿元，同比增长0.89%，占公司营业总收入的61.85%。

而反观平安银行，2023年，该行零售金融业务虽然贡献了961.61亿元的营业收入（占比58.4%），但同比却下降6.65%；同时，零售金融业务贡献的利润为55.25亿，同比也大幅下降了72.14%。

到了2024年，这一趋势还在继续。数据显示，2024年平安银行零售金融收入同比下降25.9%至712.55亿元，占比从58.4%降至48.6%；零售净利润仅贡献0.6%，较巅峰期的近70%也形成断崖式下跌。

之所以出现如此局面，归根结底还是如上所述：平安银行在以“豁出去”的姿态进行零售改革。

比如，通过优化资产组合策略，对过去“高收益、高风险”模式进行彻底的清算，即按揭类贷款和抵押类经营贷款的余额和占比提升，信用卡和消费类贷款的余额和占比下降。

结果就是，2023年平安银行的消费性贷款余额压降了569.56亿元，信用卡应收账款余额压降了645.99亿元；2024年，其住房按揭贷款余额增长7.4%，抵押类贷款占比提升至62.8%；但信用卡应收账款余额、消费性贷款余额、经营性贷款余额分别较上年末减少15.4%、13.0%、13.6%；整体个人贷款余额1.77万亿元，同比下降10.6%。

个贷规模的下滑，也进一步影响了业绩，造成平安银行营收净利出现罕见的“双降”。年报数据显示，2024年，该行实现营业收入1466.95亿元，同比下降10.9%；实现归母净利润445.08亿元，同比下降4.2%。

但从平安银行当前的转型策略来看，其成果如何，似乎已不能从经营数据以及零售规模增长等指标来衡量，而是需要从高风险零售信贷压降的程度去看待。

从这一角度来看，平安银行此次的零售转型似乎是成功的。

03

成功的背后，总要付出代价。

但有舍才有得。无论是“稳“”如招行，还是“狠”如平安，皆是如此。

毕竟，零售改革，没有范本。不论是招行、平安银行，还是其他大行或中小行，在进行大零售革新的过程中，其实都是在“摸着石头过河”。

然，哪些创新，不是由“摸着石头过河”而来？犹如中国金融业的改革，其实也是“摸着石头过河’的过程，并没有现成的模式、案例可以仿效。

所以，零售转型之路，并没有好坏之分。符合自身发展、遵循市场规律、行业趋势的，便是可持续的。

面向未来规划，招商银行曾表示：“坚持推进零售金融、公司金融、投行与金融市场、财富管理与资产管理四大板块协同发展，做强重资本业务，做大轻资本业务，强化已有优势，打造新的马利克曲线。”

平安银行则将聚焦队伍、产品、客户等战略要素升级，打造差异化竞争优势，持续升级两大业务板块。在贷款端，将持续做大基石类贷款规模；加快研发、试点重点产品增收入；在资产端，存款做大规模、降低成本；财富管理做大中收、提升获客规模和质量。同时，也会在零售经营理念、服务水平、产品货架、队伍管理方面全面提升，擦亮平安银行的零售名片。

方向很明确，可以借鉴，但无法复制。

结语

如果说招行的零售转型是“精耕细作”的典范，平安则可视为是“野蛮生长-断臂求生-重构平衡”的激进代表。短期看，招行护城河更深；长期而言，平安银行若能依托科技与自身资源实现零售业务“质变”，或可重塑竞争格局，但其转型成效仍需时间验证。

如冀光恒在业绩发布会上所说，“目前，零售‘止血’问题已经实现，但‘造血’仍需过程，其中的难度超乎想象。逆周期时期，若没有三五年定力，很难爬出‘坑’。”

“破釜沉舟，百二秦关终属楚。”期待之！

发布于：北京市